Kurmay B2b

Yetenekli satış temsilcileri her başarılı B2B organizasyonunun arkasında yer alan itici güçlerden biridir. Satış hattı için vazgeçilmez bileşenlerden biri olan satış temsilcileri müşteriyi elde tutma ve sadakati güçlendirme noktasında etkin rol oynar. Bu süreçte satış temsilcilerinin müşteriyle olan etkileşim biçimleri, şirketinizin dönüşüm oranlarının ve gelirinin önemli bir belirleyicisidir. Bu yazımızda 2022 yılında satış temsilcilerinin ihtiyaç duyduğu temel B2B becerileri ele alacağız. 

B2B Satış Temsilcileri Neden Önemlidir? 

B2B satış temsilcileri, satış hattını en iyi şekilde yöneten ve süreç hakkında ayrıntılı bilgiye sahip olan kişilerdir. Satış temsilcileri nitelikli müşteri adaylarını belirlemek ve pazar trendlerini takip etmek için satış verilerinden nasıl yararlanması gerektiğini iyi bilen ekiplerdir. B2B satış temsilcileri müşteri ile doğrudan ilişki kurma, portföy büyümesine ve gelir oluşturmaya katkıda bulunma gibi profesyonel özelliklere sahiptir. Bir çeşit boru hattı görevi üstlenen B2B satış ekiplerinin performansı şirketlerinin hayatta kalması noktasında belirleyici bir rol oynar. 

B2B Satış Temsilcilerinin İhtiyaç Duyduğu Temel Beceriler

B2B satış temsilcileri her ne kadar donanımlı bir yapıya sahip olsalar da, yöneticiler üretkenliği arttırmak için B2B satış temsilcisinin bazı temel becerileri öğrenmesini isteyebilir. 2022 yılında satış performansını artırmayı sağlayacak temel becerileri üç başlık altında toplayabiliriz. Bunlar:

1) Kişisel Yeteneklere Odaklanmak

Modern satış temsilcileri için satış teknolojileri önemli bir yere sahip olsa da, alıcılar insani bir dokunuşa ihtiyaç duyuyor. Bir B2B satış temsilcisi olarak potansiyel müşterilerle bağlantı kurma ve empati kurma yeteneğinizi geliştirecek noktalara yatırım yapmanız gerekiyor. Kişiler arası ve kişisel yeteneklerinizi iyileştirmek  için mükemmel iletişim becerileri geliştirebilirsiniz. Bu noktada müşterilerin mücadelelerini ve ihtiyaçlarını belirlemelerine yardımcı olmak için doğru soruları sormak ve iyi bir dinleyici olmak için gereken donanımlara odaklanabilirsiniz. 

2) Sosyal Medya Kampanyalarında Uzmanlık Edinmek 

İçerik geliştirme ve oluşturma genelde pazarlama alanının işi olarak algılanır.  Ancak B2B satış temsilcileri müşteri odaklı içerik geliştirmede en çok söz sahibi olacak kişiler arasında yer alır. Müşterilerle sürekli etkileşim içinde olan satış temsilcileri neyin işe yarayıp neyin yaramadığına dair paha biçilmez içgörüler sunabilir. Bu nedenle, modern B2B satış temsilcilerinin sosyal medya ve içerik pazarlaması konusunda derin bir anlayışa sahip olmasına ihtiyaç duyulur. Harekete geçirici mesajlar (CTA’lar) sunan B2B satış ekipleri sayesinde olası satış yaratmayı ve dönüşümleri iyileştirebilirsiniz. 

3) CRM Sistemini Etkin Bir Şekilde Kullanmak 

B2B satış temsilcileri pazar trendlerini takip eden ve güncelliği yakalayarak süreci en iyi şekilde yöneten profesyonellerdir. B2B satış ekiplerinin verimli bir satış deneyimi geçirmesi için satış teknolojilerini doğru şekilde kullanması oldukça önemlidir. Satış temsilcilerinin işini kolaylaştıran CRM sistemi sayesinde süreci etkin ve hızlı bir şekilde yönetebilirsiniz. Müşterilerin ve potansiyel müşterilerin bir listesini oluşturmanızı sağlayan CRM, daha az maliyet ve kullanım kolaylığını da beraberinde getirir. 

Satış faaliyetlerinde görünürlük ve kontrol sunan CRM sistemlerinizi Ekmob SFA’ya entegre ederek daha fazla ayrıcalığı bir arada deneyimleyebilirsiniz. CRM, müşteri faaliyetleriyle ilgili genel bir resim sunarken, Ekmob SFA satış sürecini tüm yönleri ile takip etmenize imkan tanır. Satış ekibinin daha fazla görünür olmasını sağlayan Ekmob SFA ile satış tahminlerinizin doğruluğunu artırabilirsiniz. 

Satış Temsilcisi Nedir?

Satış temsilcisi, bir şirketin ürün veya hizmetlerini müşterilere tanıtarak satışını gerçekleştiren kişidir. Potansiyel müşterilerle iletişim kurar, onlara ürün veya hizmetler hakkında bilgi verir, müşteri ihtiyaçlarını analiz eder ve satış sürecini yönetir.

Satış Temsilcisi Nasıl Olunur?

Satış temsilcisi olmak için çeşitli yollar bulunmaktadır. İşte satış temsilcisi olmak için izlenebilecek adımlar:

1. Eğitim: İyi bir satış temsilcisi olmak için satış ve pazarlama konularında kendinizi eğitmeniz önemlidir. İlgili lisans veya yüksek lisans programlarına katılabilir veya satış becerilerinizi geliştirmek için sertifikasyon programlarına katılabilirsiniz.
2. İş Deneyimi: Satış alanında deneyim kazanmak için staj veya giriş seviyesi pozisyonlarda çalışabilirsiniz. Bu, satış teknikleri ve müşteri ilişkileri konusunda pratik deneyim elde etmenizi sağlar.
3. İletişim Becerileri: İyi iletişim becerileri, bir satış temsilcisi için çok önemlidir. Müşterilerle etkili bir şekilde iletişim kurabilme, ikna yeteneği ve dinleme becerileri bu alanda başarılı olmanızı sağlar.
4. Müşteri Odaklılık: Satış temsilcisi olarak, müşteri ihtiyaçlarına odaklanmak ve onları anlamak önemlidir. Müşterilere değerli çözümler sunabilmek için empati yeteneğine sahip olmanız gerekmektedir.

Satış Temsilcisinin Sorumlulukları Nelerdir?

Satış temsilcisinin sorumlulukları şunları içerebilir:

1. Müşteri İlişkileri Yönetimi: Potansiyel müşterilere ulaşmak, mevcut müşterilerle ilişkileri güçlendirmek ve müşteri memnuniyetini sağlamak için etkili iletişim kurmak.
2. Satış Sürecinin Yönetimi: Satış sürecini baştan sona yönetmek, müşteri ihtiyaçlarını belirlemek, ürün veya hizmetlerin tanıtımını yapmak, fiyat müzakerelerini yürütmek ve sözleşme süreçlerini takip etmek.
3. Pazar Araştırması: Hedef müşteri segmentlerini belirlemek, rakip analizleri yapmak ve pazar trendlerini takip etmek.
4. Satış Hedeflerine Ulaşma: Belirlenen satış hedefler

Ekmob SFA ile Satış Sürecini Tüm Yönleriyle Yönetin 

Saha satışlarının dijital dönüşümü ile birlikte süreci kolaylaştıran teknolojiler çok daha önemli bir hal aldı. Satış temsilcilerinin çoklu görevlerini  tek yerde toplayan Ekmob SFA ile zamanı çok daha verimli bir şekilde kullanabilirsiniz. Ekmob SFA verileri  toplamak, analiz etmek ve anlamlı raporlar oluşturmak gibi görevleri yerine getirerek satış ekibinin sorumluluklarını azaltır. Ekmob SFA’nın yetkinlikleri ile satış sürecini yönetmek için hemen bugün tanışın! 

« KOBİ’ler Satışlarını Teknoloji İle Nasıl Arttırır?Müşteri Yaşam Boyu Değeri (CLTV) Nedir? »

T.C. Cumhurbaşkanlığı Savunma Sanayii Başkanlığı ve Savunma ve Havacılık Sanayi İhracatçılar Birliği’nin (SSI) desteği ile organize edilen, güvenlik ve savunma konularını kapsayan SEDEC Fuar, konferans, B2B/B2G organizasyonu, üçüncü kez 28-30 Haziran 2022 tarihleri arasında Ankara ATO Congresium’da gerçekleştirildi.

3 gün süren etkinlikte 51 ülkeden 186 firma ve kurum, 5800 planlı toplantıyı yaptı. Sadece sektör profesyonellerine ve ihtiyaç makamlarına açık olan etkinlikte üç gün boyunca protokol hariç 4390 kişi etkinliğe katıldı.

Ülkelerin karar vericileri ve satınalma ile sorumlu makamlarını Türk üreticiler ile buluşturan SEDEC’te bu yıl ayrıca Pakistan Savunma Sanayi Üretim Bakanı, Gürcistan Bakan Yardımcıları, Gürcistan STC Delta Başkanı, Arjantin Genelkurmay Başkanlığı Stratejik Planlama Genel Müdürü, Vietnam Genel Kurmay Başkan Yardımcısı, Kuveyt Hava Savunma Komutanı, Brezilya Savunma Bakan Müsteşarı, El Salvador Hava Kuvvetleri Kurmay Başkanı, Silahlı Kuvvetler Kurmay Başkan Yardımcısı ve Savunma Bakan Yardımcısı, Polis Teşkilatı Daire Başkanları ve beraberlerindeki heyetler gibi üst düzey konukları ağırlandı.

Savunma ve Havacılık Sanayii İmalatçıları Derneği (SASAD) Stratejik Ortaklığı ve Ankara Ticaret Odası (ATO) Ev Sahipliğinde düzenlenen SEDEC; Anayurt Güvenliği, Sınır Güvenliği, İç Güvenlik ve Savunma alt Sistemleri konularında ulusal ve uluslararası tüm oyuncuları bir araya getirdi.

SEDEC 2022'de Savunma Sanayii Başkanlığı, Emniyet Genel Müdürlüğü, Kara, Hava, Deniz Kuvvetleri, Jandarma Genel Komutanlığı gibi ihtiyaç makamları, üreticiler ile görüşmeler gerçekleştirdi.

Etkinliğin ilk gününde “Güvenlik ve Uzay”, “Sınır Güvenliği Teknolojileri”, “Anayurt Güvenliği ve Teknolojileri”, “Savunma Tedarik Zinciri” ve “Güvenli İletişim” konulu 28 yerli ve yabancı konuşmacının olduğu konferans düzenlendi.

Etkinliğin 2. gününde B2B/B2G toplantıları ile paralel “Bütünsel Güvenlik” ile ilgili 5 konuşmacının olduğu bir panel yapıldı. Ayrıca BTK tarafından sadece yerli firmalara özel bir “Yerlileştirme Çalıştayı” organize edildi.

Etkinliğin 3. Gününde B2B/B2G’lere paralel olarak, Start-Up’lar ve Tusaş’ın katılımları ile ilgili şirket içi inovasyon ve start-up’ ların kendilerini anlattığı SEDEC Start Up Days etkinliği gerçekleştirildi. Ayrıca aynı gün Teknokent Savunma Sanayi Kümelenmesinin (TSSK) “Yatırımcı Günleri” etkinliği düzenledi.

SEDEC 2018

İlki 2018 yılında başarılı bir şekilde gerçekleşen SEDEC konusu ve formatı itibari ile ülkemizde ilk kez düzenlenmiş ve her iki yılda bir gerçekleştirilmeye devam edilecektir. Türkiye’nin ilk ve tek Anayurt Güvenliği Sınır Güvenliği fuarıdır.

2018 yılında 39 ülkelerinden askeri ve polis ekipmanlarını satınalma ile ilgili karar vericiler/son kullanıcılar davet edilerek, Türk Güvenlik ve Savunma Sanayii üretici firmalar ile buluşturulmuştur. 3 gün süren etkinlik boyunca sektörün önde gelen yerli ve yabancı konuşmacılarından oluşan konferans yapılmış ve ikinci ve üçüncü gününde 4200 B2B yapılmıştır. İkincisi Pandemi nedeni ile 17-20 Eylül 2020 tarihlerinde online yapılmış olup, Pakistan ve Endonezya’dan üst düzey yetkililer açılış konuşmasını gerçekleştirmiş, 24 ülkeden 254 firma 700 adet B2B/B2G yapmışlardır.

Pertev Bey (Pertev Sait Demirhan Paşa 1871-1964) dağılmakta olan Osmanlı İmparatorluğu'nun en gözde kurmay subaylarındandı. Yaverliğini yaptığı ve çok yakın dostluk kurduğu Goltz Paşa'nın referansıyla 1904-1905 yılları arasında cereyan eden Rus-Japon Harbi'ni Japon ordusu saflarında izlemek için miralay (albay) rütbesindeyken Mançurya'ya gönderildi. Japonya'da iki ay Mançurya'da ise bir yıldan fazla süre kaldı. Harp alanındaki tespitlerini detaylıca kaleme almasının yanı sıra Osmanlı İmparatorluğu'nun Japonya ile diplomatik ilişkileri olmamasından dolayı elçi vazifesini de üstlendi ve iki ülke arasındaki ilişkilerin gelişmesine katkıda bulundu. Bizzat Japon İmparatoru Meiji'den madalya aldı ve İmparator Meiji'nin Sultan II. Abdülhamid'e sunduğu hediyelerle yurda geri döndü.

Miralay Pertev Bey İstanbul'a dönüşünden sonra II. Abdülhamid'e detaylı bir rapor sunmuştur. Daha sonra da Rus-Japon Harbi ve Japon toplumu hakkında makaleler ve kitaplar yazmış ve konferanslar vermiştir. Bu vesileyle alınan dersler bağlamında Osmanlı-Türk harp tarihi açısından çok önemli bir yeri olan Rus-Japon Harbi üzerine kamuoyunu bilgilendirmiştir.

Pertev Bey Rus-Japon Harbi'nin sonuna doğru general rütbesine yükseltilmiştir. Balkan Harbi ve I. Dünya Harbi'ne katılmasını müteakip Millî Mücadele yıllarında İstanbul'da Askerî Okullar Müfettişliği görevini ifa etmiştir. 1931 yılında emekliye ayrılmış ve üç dönem boyunca Erzurum mebusluğu yapmıştır. Türkçe Almanca ve İngilizce dillerinde yazdığı on altı kitabı ve çok sayıda makalesi bulunmaktadır. Vefatından sonra Fatih Camii'ndeki Gazi Osman Paşa türbesinin önüne gömülmüştür.

e-Ticaret ekosisteminde de yer alan ve taraflarına göre ayrışan farklı iş modelleri vardır. İş hayatında sıklıkla bahsi geçen bu modeller; B2B, B2C ve C2C olarak adlandırılır. Bu modellerin her biri işleyiş açısından belirli avantaj ve dezavantajlara sahiptir. Peki B2B, B2C ve C2C nedir? Bu modellerin avantajları ve farkları nelerdir? Bu iş modelleri hakkında daha fazla bilgi edinmek için yazımızı inceleyebilirsiniz.

B2B İş Modeli Nedir?

İngilizcedeki “business to business” ifadesinin kısa hali olan B2B, firmalar arasındaki pazarlama ve satış uygulamalarının genel ismidir. Türkçede “şirketten şirkete” şeklinde kullanılan B2B modelinde aktif olarak yer alan firmalar, genel olarak birbirlerine sundukları hizmeti daha iyi hale getirme prensibi ile çalışırlar. Bu modelde çalışan şirketler müşteriye değil, farklı firmalara hizmet vermek ve satış yapmak amacıyla hareket eder.

Şirketten şirkete iş modeli; üretici ile toptancı, toptancı ile perakende ya da üretici ile tedarikçi arasında yapılan işleri kapsar. Ham madde ticareti, operasyonel iş birlikleri, toptancı-perakendeci satışları bu modele örnek verilebilir. Pratik bir iş modeli olan B2B tüm dünyada olduğu gibi ülkemizde de oldukça popülerdir. Çin’in, dünyada bu modeli en fazla kullanan ülke oluşuyla paralellik gösteren bir biçimde B2B siteleri arasında da dünyaca ünlü e-Ticaret firması Alibaba ön plana çıkar. Ülkemizde ise Migros ve Tekzen business to business iş modelini kullanan şirketler arasındadır. Reklam ajansları ve yazılım şirketleri de bu modeli sıklıkla tercih eden şirket türlerindendir.

B2B İş Modelinin Avantajları Nelerdir?

Business to business iş modelinin sunduğu avantajlar şu şekilde sıralanabilir:

• Herhangi bir aracı olmadan ürüne ve bilgiye erişim,
• Talepleri daha çabuk alma ve değerlendirme şansı,
• Tedarikçi seçiminde oldukça fazla alternatife sahip olma,
• Bürokratik işlem ve prosedürlerin azaltılması veya ortadan kaldırılması,
• Sadece yerel değil, global pazara da ulaşabilme imkanı,
• Satın alma maliyetlerini düşürme ve müşteri memnuniyetini artırma olanağı,
• Ürünlerin sunumunu ve takibini kolaylaştırma imkanı.

B2C İş Modeli Nedir?

“Business to consumer,” yani “işletmeden tüketiciye” olarak açıklanabilecek B2C iş modelinde firmalar ürün ve hizmetlerini doğrudan tüketiciye sunarlar. Örneğin, e-Ticaret platformlarından kişisel olarak yapılan alışverişler B2C iş modeline dahildir. İşletmeden tüketiciye iş modeliyle ürünler, sözleşmeler, hizmetler ve abonelikler satılabilir.

B2C modelinde şirketler pazarlama faaliyetlerine ihtiyaç duyar. Bu nedenle hedef kitleye uygun pazarlama çalışmaları ve geniş bir müşteri listesi bu modeli kullanan şirketler için olmazsa olmazlar arasındadır. B2C firmaları için en popüler global örnekler Amazon, Netflix ve Spotify iken; ülkemizden ise Trendyol, Hepsiburada ve N11 örnek verilebilir.

B2C İş Modelinin Avantajları Nelerdir?

Business to consumer modelinin avantajları aşağıdaki gibi sıralanabilir:

• 7/24 sipariş alabilme imkanı,
• Sadece bir ülkede değil, dünya çapında satış yapma fırsatı,
• Binlerce ürüne bir tıkla ulaşma ve hızlı satış yapma olanağı,
• Tamamlayıcı ürünler sunarak daha fazla satış gerçekleştirme şansı,
• Kategori sistemiyle ziyaretçiler için kolay alışveriş yapma imkanı,
• Ek masrafları ortadan kaldırma ve maliyeti azaltma şansı,
• Özel kampanya ve indirim fırsatlarıyla ürünlerin stokta kalmasını önleyebilme olanağı.

C2C iş modeli herkesin kendi pazarlama stratejilerini uygulayarak kullanabileceği bir yöntemdir. Tüketiciler, sıfır veya ikinci el ürünlerini sanal platformlar üzerinden satabilir. Consumer to consumer modelinin dünyadaki en popüler örneği eBay‘dir. Ülkemizdeki C2C siteleri arasındaysa Sahibinden ve LetGo gibi firmalar bulunur.

B2B, B2C ve C2C iş modelleri arasında hitap ettikleri tarafların farklı olması nedeniyle bazı farklar vardır. Satıcı veya alıcı tarafta olan kişiler ile işletmelerin gösterdiği reaksiyonlardaki farklılık, bu üç modelin birbirinden ayrışmasına ve işleyiş açısından farklı karakterler sergilemelerine neden olur. Örneğin, B2B iş modelinde her iki tarafın da ticari yapıda olması fayda odaklı bir iş akışı sunarken, diğer yöntemlerde ise tüketicilerin duyguları ve satın alma eğilimleri devreye girer. Her üç yöntemin de artı ve eksilerini daha iyi anlamak adına aralarındaki farklara bakmak gerekir.

B2B ve B2C Arasındaki Farklar Nelerdir?

B2B ve B2C modelleri arasındaki farklar şu şekilde sıralanabilir:

• B2B modelinde taraflar mantıksal açıdan değerlendirme yaparken B2C’de ise müşteriler karar sürecinde duygularını kullanarak hareket eder.
• B2B iş modelinde süreklilik B2C’ye oranla çok daha yüksektir.
• B2B modelinde ürün fiyatı ve anlaşma şartları daha esnekken B2C’de belirtilen şartlara tamamıyla uyma zorunluluğu bulunur.
• B2B modelinde karar vericilerin firma statüsünde olması imza ve onay sürecini uzatırken B2C’de ise belirlenen hükümler doğrultusunda alışveriş süreci kısa zamanda sona erer.

B2C ve C2C Arasındaki Farklar Nelerdir?

B2C ve C2C arasındaki farklar aşağıdaki gibidir:

• B2C iş modelinde taraflardan birisi tüzel kişidir, C2C’de ise her iki taraf da gerçek kişidir.
• B2C modelinde yazılı olarak ilan edilen satış politikalarına uygun bir biçimde alışveriş yapılırken C2C’de kişiye güven esas alınarak ilerlenir.
• B2C’de taraflar arasında herhangi bir pazarlık söz konusu olmaz. C2C modelindeyse taraflar, şartlar ve fiyatlar üzerinden birbirleriyle pazarlık yapma şansına sahiptir.

B2B ve C2C Arasındaki Farklar Nelerdir?

B2B ve C2C iş modeli arasındaki farklar şunlardır:

• B2B modelinde her iki taraf da tüzel kişilik statüsündedir ve işler yasal evraklar aracılığı ile ilerler. C2C’de ise yasal evraklara ihtiyaç duyulmadan alışveriş süreci tamamlanabilir.
• B2B modelinde maliyet ve kar bazlı fiyatlandırmalar sebebiyle geleneksel fiyatlandırma sistemi tercih edilirken, C2C’de geleneksel fiyat sistemini takip etme zorunluluğu yoktur. 
• B2B’de ticaret hacmi daha yüksekken C2C’de halihazırda kullanılan ürün ve hizmetlerin satışı yapıldığı için daha düşüktür.
• B2B iş modelinde satış için büyük organizasyonlar olması gerekirken C2C’de satış için tek kişi bile yeterlidir.

e-Ticaret Şirketinizi Mükellef ile Kolayca Kurun!

Hangi iş modelini uygulayacağınıza karar verdikten sonra Mükellef ile e-Ticaret şirketinizi online olarak hızlı ve kolay bir şekilde kurabilirsiniz. Mükellef; şirket kuruluşunun yanı sıra e-Fatura, e-Arşiv, online ön muhasebe programı gibi işletmenizin ihtiyaç duyabileceği konularda uçtan uca çözümler sunar. 100’ü aşkın ülkeden on binlerce girişimcinin şirket kurma ve finansal süreç yönetimi için tercih ettiği Mükellef ile hemen tanışmak ve e-Ticaret şirketinizi zahmetsizce kurarak tüm finansal süreçlerinizi tek bir online platform üzerinden yönetmek için tıklayın!

İlgili