Pazarlık Yapmak

pazarlık yapmak

kaynağı değiştir]

Pazarlık Nasıl Yapılır?

Yapılan araştırmalara göre, insanlar bir iş yaparken duydukları ilk bilgiye daha çok ağırlık, daha çok değer vermeye eğilimlidirler ve sonra daha az dikkat verirler. Pazarlık sırasında ortaya atılan o ilk fiyatı bir bariyer olarak düşünün. Yani iki tarafın da daha iyi şartları ve koşulları tartıştığı nokta...

Pazarlıklar genellikle pazarlık başlarken belirlenen sözleşmelere ve şartlara bağlıdır. Eğer sonradan belirlense sonsuz bir pazarlık sürecinden bahsediyor olurduk. Diğer şekilde pazarlıklar bitmezdi değil mi? Küçük işletmeler büyümek için herşeyi tartışarak hallederler. Ofis kiralama sözleşmeleri, ham madde tedarikini arttırmak için fiyat belirlemeye kadar her şeyi tartışarak hallederler. Pazarlama sırasında işinizi kurtarabilirsiniz. Nasıl mı? Hiçbir zaman sözleşme maddelerini pazarlıklar üzerine belirlemeyin.

Pazarlık yaparken nelere dikkat edilmelidir? (Alıcı yönünden)

Pazarlığın akışını siz kontrol etmek istiyorsanız yapmanız gereken bir şey var! Bunu yapmanın tek yolu "bir şey söylememektir. Pazarlık başladığında dinleyin. Tabii ki zarif olun ve candan olun. Gerçek bir profesyonel gibi davranın. Ama pazarlık masasındaki ifadesiz yüz sizin değer biçilemez malınızdır. Masanın diğer tarafındaki insanlar size fiyat, şart, koşul ve diğer noktaları söylemeye başladığında; işte o zaman harika bir avantajınız var. Diğer tarafın ne istediğini biliyorsunuz, neye ihtiyacı olduğunu biliyorsunuz ve karşınızdakinin öncelikler listesine sahipsiniz.

Kale boş, golü atın!

Masadan kalkmayın. Aslında eğer teklif karşısında biraz hayal kırıklığına uğramış gibi gözükürseniz ve sessiz kalırsanız daha iyi bir şey olacaktır. Diğer taraf daha iyi şartlar ile durumu daha iyi hale getirecektir. Aslında pazarlıklar sırasında ilk konuşan taraf genellikle pazarlamaya en istekli olandır. İşte bu yüzden masadan kalkmayın. Diğer tarafın çıtınız çıkmadan anlaşmayı daha iyi hale getirmesine izin verin. Şimdi siz pazarlık koşullarına ulaşmak ve koz vermek için istekli olduklarını biliyorsunuz. Kendinizi bir pozisyon ile kısıtlamayın.

Siz araştırmanızı yaptınız, getirisini hesapladınız, gereken özeni gösterdiniz ve şirketinize neyin iyi geleceğini neyin gelmeyeceğini biliyorsunuz. Bu sizin diğer tarafa vermek isteyeceğiniz son bilgi. Eğer aynı avantajları karşı tarafa sağlarsanız onlar masanın üstüne teklifi koyarlar.

Sessiz kalın tetikte kalın

Anlaşmayı yapmadan önce hayal kırıklığı seviyenizi belirtin. Pazarlık sırasında iki taraf da masadan biraz hayal kırıklığı ile ayrılır. Neden? Eğer pazarlıklar başarılıysa, iki taraf da istediğini alır ve bu da sizin daha iyi yapabileceğiniz anlamına gelir. Ve yapın. Kesinlikle "sahip olunması gerekenler" listesi yapın ve o listeden fire vermeyin.

Listenizde gerçekten istediğiniz veya ihtiyacınız olan şartlar için takas yapabileceğiniz pazarlık kozları bulundurun. Ne kadar düşebilirsiniz? Konferans odasında ne yaşayabileceğinizi ve neyin işe yaramayacağını bilerek gidin. Tüm pazarlıklarda hazırlık esastır (pazarlıklara hiçbir zaman hazırlıksız girmeyin). İşinizin ihtiyaçlarını belirleyin, şartlarınızda limitleri belirleyin.

Pazarlık yaparken daima saygılı ve alçakgönüllü olmayı unutmayın. Zenginliğinizi veya statünüzü göstermenin zamanı değil. Pazarlık yapmanın en iyi yolu, ürüne ne kadar harcamak istediğinize dair bir fikirle hazırlıklı gelmek ve ardından düşükten başlamaktır. Örneğin, bir mücevhere 1000 TL harcamak istiyorsanız, 500 TL teklif ederek başlayın. Satıcı muhtemelen daha yüksek bir fiyatla karşılık verecek ve pazarlık başlayacaktır. İkinizin de memnun kalmayacağı bir fiyat oluşabilir. Böyle durumda da çekip gitmeyi bilin.

Pazarlığın norm olduğu bir ülkede mal veya hizmet pazarlığı yapıyorsanız, aşağıdaki ipuçları işinize yarayacaktır. Özellikle orta doğu ve Asya ülkelerinde bunu sıkça kullanacaksınız. Ya da ülkemizdeki tatil beldelerinde pazarlık yapmak işinize yarayacaktır.

Araştırmanızı önceden yapın, böylece ürünün veya hizmetin ederinin ne kadar olduğunu bilirsiniz. Bu, adil bir fiyatın ne olacağını belirlemenize yardımcı olacaktır. Adil fiyat diyoruz çünkü pazarlık yapmak hak ettiğinden daha az bir ücrete satın almak değildir.
Düşükten başlayın, ancak makul olun. Çok düşük başlarsanız, satıcı rahatsız olabilir ve pazarlık yapmaya bile başlamaz. Satmıyorum der ve çeker gider.
Bir anlaşmaya varamazsanız uzaklaşmaya hazır olun. Bu, çaresiz olmadığınızı ve gerekirse satın almaktan vazgeçebileceğinizi gösterir.
Süreç boyunca kibar ve saygılı olun. Pazarlık, doğru bir tavırla yaklaşırsanız eğlenceli olur. Kavga eder gibi pazarlık olmaz.

Nasıl Pazarlık Yapılır? (Satıcı yönünden)

Pazarlıkta en iyi hücum savunmadır.

Numaraları kullanın ve indirimler sunun: "Bu gömlek normalde 50 TL, ama ben size 35 TL'ye vereceğim."
Karşılaştırma yapın: "Bu otel, caddenin aşağısındaki otelden çok daha ucuz."
Psikolojiyi kullanın: "Bunu şimdi satın alırsanız, bir çift bedava küpe verebilirim."

Bu teknikleri kullanarak fiyatlarınızın daha çekici görünmesini sağlayabilir ve istediğinizi elde etme şansınızı artırabilirsiniz.

Ne zaman pazarlık yapılır?

Pahalı veya gereksiz bir şey satın aldığınızda mutlaka pazarlık yapın. Her zaman daha iyi bir fiyat istemeye değer. Bu, özellikle toplu olarak satın alıyorsanız veya satıcının elindeki malın son kullanma tarihi varsa ve bir an evvel elinden çıkarmak istiyorsa mutlaka pazarlık yapın.

Eğer pazarlık yapmak istiyorsanız ürünle ilgili mutlaka araştırma yapın. Başka yerde şu kadar diyemiyorsanız pazarlığa girişmeyin. Satıcının size neden indirim yapması gerektiğini söyleyebilmelisiniz.

Pazarlık, farklı çıkarlara sahip iki taraf arasında bir uzlaşma bulma sürecidir. Pazarlığın başarılı olabilmesi için her iki tarafın da uzlaşmaya ve ortak bir zemin bulmaya istekli olması gerekir. Pazarlıkta kullanılabilecek birkaç farklı taktik vardır ve bazıları diğerlerinden daha etkilidir. Örneğin, iyi pazarlık taktikleri saygılı olmayı ve karşı tarafı tanımayı içerirken, kötü pazarlık taktikleri tehdit veya ültimatom vermeyi içerebilir. Başarılı bir pazarlık için, karşı tarafla güven ve yakınlık oluşturacak taktikler kullanmak önemlidir. Sadece ortak bir zemin bularak ve birlikte çalışarak her iki taraf da karşılıklı fayda sağlayan bir anlaşmaya varabilir.

Genel olarak konuşursak, pazarlık neredeyse her durumda istediğinizi elde etmenize yardımcı olabilecek yararlı bir beceridir. Ancak, bunun en iyi hareket tarzı olmayabileceği bazı durumlar vardır. Örneğin, birisinin pozisyonu hakkında zaten çok net olduğu ve taviz vermeye açık olmadığı bir durumdaysanız, daha fazla pazarlığın verimli olması pek olası değildir. Ayrıca, aceleniz varsa veya zaman baskısı altındaysanız, anlamlı bir pazarlığa girişmeniz mümkün olmayabilir. Bu durumlarda, teklif edilen şartları kabul etmek ve yolunuza devam etmek daha iyi olabilir. Genel olarak, pazarlık değerli bir araç olsa da, daha fazla tartışmadan vazgeçmenin ve sadece masada ne varsa onu almanın en iyisi olduğu bazı durumlar vardır.

Bir pazarlığa girdiğimizde, karşı tarafın düşmanımız olmadığını unutmamamız gerekir. İkimiz de ortak bir hedef için çalışıyoruz ve ilgili herkesi tatmin edecek bir çözüm bulmak herkesin yararınadır. Bunu akılda tutarak, bir pazarlık sırasında sakin ve soğukkanlı kalmak için işte birkaç ipucu:

Öncelikle derin bir nefes alın ve rahatlamaya çalışın. Bir an için gözlerinizi kapatıp kendinizi sakin ve huzurlu bir yerde hayal etmek faydalı olabilir. Bu, zihninizi boşaltmanıza ve elinizdeki işe odaklanmanıza yardımcı olacaktır.

İkinci olarak, vücut dilinizi açık ve pozitif tutun. Kollarınızı veya bacaklarınızı çapraz yapmaktan kaçının, çünkü bu sizi savunmacı veya işbirliğine yanaşmayan biri gibi gösterebilir. Bunun yerine, açık bir duruş sergilemeye çalışın ve diğer kişiyle göz teması kurun. Bu, bir çözüm bulmakla ilgilendiğinizi gösterecektir.

Üçüncü olarak, sakin kalmaya ve duruma odaklanmaya çalışın. O anki duygulara kapılmak cazip gelebilir, ancak bu sadece etkili bir şekilde pazarlık yapma yeteneğinizi engelleyecektir. Kendinizi kızgın veya üzgün hissederseniz, bir adım geri atın ve soğukkanlılığınızı yeniden kazanana kadar derin nefes alın.

Bu ipuçlarını takip ederek, bir pazarlık sırasında ortaya çıkan zorluklarla başa çıkmak için daha donanımlı olacaksınız. Sakin ve derli toplu kalarak, ilgili herkes için işe yarayan bir çözüm bulma olasılığınız daha yüksek olacaktır.

1. Pazarlık sürecinin detaylarını öğrenmek için araştırma yapmalısınız. İnternette, kitaplarda veya olaya deneyimli kişilerden bilgi alabilirsiniz.

2. Pazarlık sürecinde kullanılabilecek stratejileri belirlemek için çeşitli kaynakları kullanın. İyi bir pazarlıkçının stratejilerini öğrenmek için iyi bir başlangıç noktası olabilir.

3. Kendinizi eğitmek için farklı pazarlık teknikleri, ne zaman uygulayabileceğinizi ve stratejileri kullanıp kullanamayacağınızı öğrenin.

4. Pratik yaparak tecrübe kazanın. İş arkadaşlarınızla veya arkadaşlarınızla günlük yaşamda uygulanan pazarlıkları izleyin ve bunu kendi yaşamınızda uygulamaya çalışın.

Pazarlık sırasında taraflar arasındaki iletişimi sağlamak için, tarafların her iki tarafın da ne istediğini anlaması ve karşı tarafı dinlemesi gerekir. Taraflar aynı zamanda, potansiyel uzlaşma noktalarını ve ortak çıkarları aramalıdır. Karşı tarafın ne istediğini ve neye maruz kaldığını anlamaya çalışarak, karşılıklı saygılı ve etkili bir iletişim kurmalısınız.

Pazarlık sürecinde taraflar arasındaki anlaşmaya ulaşmak için, her iki tarafın da ne istediklerini anlamak ve ne kadar olacağına karar vermek için bir araya gelmeleri gerekir. Taraflar arasındaki anlaşmaya ulaşmak için, her iki tarafın da kendi isteklerini açıkça ifade etmeleri, anlaşılır ve nazik bir şekilde tartışmalar yapmaları ve karşılıklı olarak öneriler sunmaları gerekir. Ayrıca, taraflar arasındaki anlaşmaya ulaşmak için, her iki tarafın da anlaşılır, cazip ve kabul edilebilir çözümler üretmeleri gerekir. Son olarak, taraflar arasındaki anlaşmaya ulaşmak için, her iki tarafın da pazarlık sürecinin başlamasından sonraki tüm değişimleri kayda geçirmeleri ve her iki tarafın da haklarını koruyabilecek bir anlaşmaya ulaşmaları gerekir.

pazarlık

Sezin Gök

Blog Yazarı

Akdeniz Üniversitesi İşletme bölümü mezunudur. Üniversiteden fakülte derecesi ile mezun olmuştur. Gerçekleştirdiği sosyal sorumluluk projesi ile çevresine katkıda bulunmuştur. Gönüllü olarak sosyal sorumluluk projesini devam ettirmektedir. İşletme ve alanları ile ilgili yazılar yazmaktadır.

Pazarlık

Pazarlık bir uzlaşmaya varma amacıyla anlaşmaya talip taraflarca yapılan karşılıklı veya karşılıksız girişimler, teklifler, karşı teklifler ve beklenti oluşumunu yönetmek amaçlı bilgi paylaşımlarından oluşan süreçtir.

Taraflar yetersiz bilgilerle ve uzlaşmaz beklentilerlerle bir araya gelmişlerse uzlaşmak için pazarlık mutlaka gerekir. Her pazarlık bir uzlaşmaya götürmeyebilir; taraflar anlaşamadan ayrılabilirler.

Yüksek çıkarların masaya yatırıldığı pazarlıklar genellikle özenle seçilmiş pazarlık ekiplerince, dikkatle hazırlanıldıktan sonra uygun stratejiler ve taktikler uygulayarak yapılmaya çalışılır.

Belli başlı pazarlık kavramları:

Katılımcılar : Pazarlık yaparken kimleri hesaba katmak gerekebilir sorusunun cevabı; anlaşacak taraflar, arabulucu (tarafsızca çözüm öneren), hakem (çözüme tarafsız karar verebileceği taraflarca kabul edilen), taraf olmadan gözlemlemeye çalışan başkaları, tarafların bağımlı oldukları taraf olmayan başkaları (örneğin kanun ve pazara özel kuralların kısıtlamalarını denetleyen yetkililer, kamuoyu, basın, mahkemeler), anlaşma sonrası anlaşmada varsayılanların doğruluğunu denetleyen, anlaşma yaptırımlarını uygulayan
Stratejiler : Pazarlık yaparken hangi tavrı takınabiliriz sorusunun cevabı; Rekabetli paylaşım temelli (Pazarlığı sabit bir değerin rakiplerce bölüşülme kavgası olarak gören tavır), işbirlikçi paylaşım temelli (bölüşürken pazarlık konusu değerin miktarını ve taraflara faydalılığını arttırma yolları arayışı olarak gören tavır)
Pazarlık ekibi : Pazarlığa bizden kimler katılsın, hangi bakış açıları unutulmasın sorusunun cevabı; imzalayacak olan, ödeyecek olan, teslim alacak olan, sonuçtan nihai fayda görecek olan, sonucun kullanımı, bakımı ve daim takibinden sorumlu olacak olan, pazarlık konusu girişimi öneren, pazarlık konusu olan ürün ya da hizmet konusunda genel tavrı yönlendiren, pazarlık sürecinde not alan, bilgi araştıran, hesaplamaları kuran, yenileyen, danışılacak bilirkişi ve uzmanlar, vs..
Taktikler : Sonucu kabul edilebilir en kötüye ya da daha iyi bir yere getirebilmek için taraflar kendi etik sınırları dahilinde birçok oyun kurup hamle yapmaya, taktik kullanmaya kalkışabilir. Bunlardan bazıları şunlar olabilir: tek kaynak, çok kaynaktan sırayla öğrene öğrene, çok kaynaktan açık arttırmayla, kapalı teklif, sert, yumuşak, ya da prensipli tavır, hissiyat yönetimi amaçlı tavırlar (kibirlendirme, umut yitirttirip sindirme, koştuğu şartlar konusunda utanç ya da suçluluk hissettirme, bağımlı olduğu başkaları nezdinde itibarını pazarlığın ögesi yapma), vücut dili kullanımı, kelime ve terim seçimi, rakibe pazarlık için yeterli zaman bırakmama, kendi pazarlık ekibinin yetkilerini kısıtlama, şartlarda diretmeler, sürekli karşılıksız küçük taviz talepleri, karşılıksız ya da açıklanamaz hiçbir taviz vermeme, vs..
Teknikler : Tüm tarafların kabul edebileceği sonuca varana kadar şu ayarlar tekrar tekrar yeniden gözden geçirilebilir : teknolojik özellikler, ödeme planı, kabul edilebilir kalite seviyeleri, teslimat zamanlama ve şartları, paketleme ve ek ürünler, teslimat sonrası risk paylaşımı, teslimat sonrası sorumluluk ve hizmetler, vs..
Beklentiler : Tarafların temel 6 beklentileri vardır, bunlardan üçü kendi başarısıyla ilgili beklentileridir : kabul edilebilir en kötü sonuç, umulan en iyi sonuç ve tahminen en olası sonuç. Diğer üçü karşı taraf hakkındakilerdir: diğer tarafın tahminen kabul edilebilir en kötü beklentisi olan sonuç, diğer tarafın umduğu düşünülen tahminen en iyi sonuç, diğer tarafın en olası sandığı düşünülen sonuç, vs..

Tipik pazarlık gerçekleri :

Pazarlık her an herkesle bazen farkında bile olmadan yaptığımız bir faaliyettir.
Pazarlık becerileri hayatta en gerekli ve en çok kader belirleyen becerilerden biridir.
Tarafların kabul edilebilir en kötü beklentileri örtüştüğünde pazarlık sonuçlandırılabilir.
Tarafların kabul edilebilir en kötü beklentileri örtüşmüyor ama birbirine yakın ise pazarlık devam edebilir (ya da tıkanmıştır belki daha sonra devam edebilir).
Karşılıklı güven ve tıkanmış bir pazarlıktan anlaşmasız ayrılabilme olanağı, pazarlığın iki ön koşullardır.
Zorlu bir pazarlıkla ulaşılan sonuç tarafları pazarlıksız bir alış verişten daha fazla memnun eder ("Galiba kazıklandım. Ah keşke .." dedirten sonuçlar ya elenmiştir, ya da tarafların aklına bile gelmemiştir).
Genellikle yüksek başlayan, sebepsiz ya da karşılıksız taviz vermeyen, pazarlık süresince güvenilirliğini kaybetmeyen yüksek sonuç alır, ama ilk ikisi yüksek tıkanma riski de taşır.

Pazar yerinde pazarlık yapılırken genellikle birçok kişi kulak misafiri olur, piyasada o günkü geçerli fiyatları ve tarafların ihtiyaç şiddetini bilmek kişi kendisi pazarlık yapacağında faydalı olur. Bu yüzden anlaşılan fiyatın gizli tutulması, örneğin Kuzey Afrika deve pazarlarında tarafların ellerini bir örtü altında buluşturup karşı tarafın parmaklarının iç eklemlerine dokunarak seyredenlerin anlayamayacağı şekilde sayı / miktar / fiyat belirtip anlaştıkları görülebilir.